Prissætning er en af de beslutninger, der påvirker en virksomheds økonomi mest, og som mange alligevel træffer på mavefornemmelse. Man ser, hvad konkurrenten tager, trækker lidt fra for at være sikker på at vinde opgaven, og håber, at det går.
Det er forståeligt, men det kan være dyrt. Sætter du prisen for lavt, arbejder du hårdt for for lidt. Sætter du den for højt uden at kunne begrunde den, mister du kunder, du kunne have haft. Her er en fremgangsmåde, der gør prissætningen mere systematisk.
Start med at kende dine omkostninger
Før du kan sætte en pris, skal du vide, hvad det koster dig at levere ydelsen. Det lyder indlysende, men mange glemmer væsentlige poster.
Medregn ikke kun materialer og underleverandører, men også din egen tid og de faste udgifter, der skal dækkes uanset hvad: husleje, forsikringer, software, bil, regnskabshjælp og markedsføring. Tænk også på den tid, du bruger på noget, du ikke kan fakturere, fx tilbud, møder, administration og kompetenceudvikling.
Har du ikke styr på tallene, så tal med din revisor eller bogholder. Det er ikke nødvendigt at have alt på plads, men du skal kunne sige, hvad en times arbejde eller et færdigt produkt som minimum skal indbringe, for at det hele går rundt.
Regn på den fakturerbare tid
En typisk fejl er at dividere sin ønskede løn med alle arbejdstimer på en måned. I virkeligheden kan du ikke fakturere alle timer. Noget går til ferie, sygdom, administration og opgaver, der ikke kan betales direkte.
Start derfor med at opgøre, hvor mange timer du realistisk kan fakturere i løbet af et år. Fordel dine samlede omkostninger, inklusive en løn til dig selv og et overskud til virksomheden, over de timer. Resultatet er den timepris, du som minimum skal have for at gå i nul eller tjene det, du har sat dig for.
Er tallet højere end det, du plejer at tage, er det vigtig viden. Det betyder, at du enten skal hæve prisen, skære i omkostningerne eller sælge flere timer.
Forstå, hvad kunden får ud af det
Dine omkostninger fortæller, hvad prisen mindst skal være. De fortæller ikke, hvad den maksimalt kan være. Det afgør kunden.
Kunden køber sjældent timer eller materialer. Kunden køber et resultat: en færdig hjemmeside, en lønsom virksomhed, et rent lager, færre fejl eller mere tid til at drive forretning. Jo tydeligere værdien er, jo mindre bliver prisen i sig selv det vigtigste.
Spørg dig selv, hvad ydelsen løser for kunden. Sparer den tid eller penge? Mindsker den risiko? Giver den kunden noget, de ikke selv kan få nemt andre steder? Hvis svaret er ja, kan du ofte tage en højere pris, end dine omkostninger umiddelbart tilsiger. Det kræver, at du kan forklare værdien tydeligt og i kundens sprog.
Se på markedet, men lad det ikke bestemme alt
Kig på, hvad andre tager for lignende ydelser. Det giver dig en fornemmelse af, hvad kunder er vant til at betale, og hvor din pris ligger i forhold til andre.
Husk dog, at du sjældent kender konkurrentens omkostninger, kvalitet eller rabatter. En konkurrent, der er billig, har måske en anden omkostningsstruktur, accepterer en lavere løn eller er ved at lukke. Hvis du blindt følger deres pris, kan du ende med at kopiere deres problemer.
Det gælder også, hvis du har en nicheydelse. Jo mere specialiseret og jo sværere at sammenligne du er, jo mindre bliver kunden styret af, hvad andre tager. Her får du ofte mere ud af at forklare, hvem ydelsen er til, og hvad den løser, end af at se på konkurrenternes prislister.
Brug i stedet markedet til at placere dig bevidst. Vil du være billigst, mest specialiseret eller den, der leverer mest tryghed? Alle tre positioner kan give god forretning, men de kræver forskellige priser og forskellig kommunikation.
Tre måder at nå frem til prisen på
Der er tre grundlæggende metoder, som ofte bruges sammen.
Omkostningsbaseret
Du lægger en avance oven på dine omkostninger. Metoden er enkel og sikrer, at du dækker udgifterne, men den tager ikke højde for, hvad kunden er villig til at betale.
Markedsbaseret
Du tager udgangspunkt i, hvad lignende ydelser koster. Det giver en pris, kunderne kan genkende, men den kan drive dig mod prisbunden.
Værdibaseret
Du sætter prisen efter den værdi, kunden får. Metoden kan give den bedste indtjening, men den kræver, at du kender kunden godt og kan dokumentere effekten.
I praksis bruger de fleste en kombination. Omkostningerne sætter bunden, markedet viser rammen, og værdien afgør, hvor højt du kan gå i rammen.
Timepris, fast pris eller abonnement
Måden du prissætter på har også betydning. Timepris er simpelt og beskytter dig, hvis opgaven vokser, men kunden kan få svært ved at vurdere den samlede regning, og du bliver belønnet for at bruge tid, ikke for at være effektiv.
Fast pris giver kunden tryghed og belønner dig for at arbejde hurtigt. Til gengæld skal du være grundig i dit tilbud og beskrive præcist, hvad der er med, og hvad der ikke er. Ellers risikerer du, at opgaven vokser uden at prisen følger med.
Du kan også pakke ydelser sammen i fastlagte løsninger, fx en grundpakke og en udvidet pakke. Det gør det lettere for kunden at vælge og for dig at beregne tid og pris.
Abonnement eller løbende aftaler giver forudsigelig indtjening, men kræver, at ydelsen passer til en fast rytme. Vælg den model, der passer til din ydelse og til, hvordan kunden gerne vil købe.
Sådan taler du om prisen
De mest almindelige fejl er at prissætte ud fra, hvad man selv ville være villig til at betale, at give rabat af frygt for at miste kunden og at undlade at tage betaling for ekstraarbejde. Det sidste er særligt dyrt. Er opgaven blevet større end aftalt, så sig det med det samme og tilbyd en tillægsaftale, i stedet for at tage regningen selv.
Selv den bedste beregning hjælper ikke, hvis du er usikker, når du siger prisen højt. Nævn prisen roligt og tydeligt, og forklar, hvad den dækker. Undgå at undskylde eller at tilføje en rabat, før kunden har bedt om det.
Giver du rabat, så gør det til en bytteaftale: lavere pris mod større opgave, hurtigere betaling eller længere aftale. Så lærer kunden ikke, at prisen altid kan forhandles.
Vær også opmærksom på moms. I forhold til private kunder skal priser typisk vises inklusive moms, mens du over for erhvervskunder ofte angiver priser uden moms. Reglerne afhænger af din virksomhed og branche, så tjek de aktuelle regler hos Skat eller din revisor.
Prøv, mål og justér
Prisen er ikke endelig. Følg med i, hvor mange tilbud du vinder, og hvad kunderne siger. Vinder du næsten alle tilbud uden diskussion, er du sandsynligvis for billig. Taber du hver gang på prisen, kan det være et tegn på, at du enten er for dyr, eller at du ikke har formået at vise værdien.
Gennemgå priserne mindst en gang om året. Dine omkostninger ændrer sig, og det bør prisen også gøre. Mange venter alt for længe med at hæve prisen og ender med at skulle foretage en stor regulering på én gang, som er sværere at forklare end en jævn justering. Giv eksisterende kunder et rimeligt varsel, og forklar ændringen ærligt. De fleste kunder kan godt forstå en prisstigning, hvis den er begrundet, og hvis de ikke bliver overrasket af den.
Kort sagt
Find din bundpris ud fra omkostninger og fakturerbar tid. Forstå, hvilken værdi kunden får, og brug markedet til at placere dig bevidst. Vælg en prismodel, der passer til ydelsen, og tal roligt og konkret om prisen. Følg op på resultatet, og justér mindst en gang om året. Er du i tvivl om moms eller andre regler, så spørg Skat eller din revisor.
